tag:blogger.com,1999:blog-83088314957983656012024-03-05T12:29:58.610-08:00LAS NUEVAS TENDENCIAS DEL TRADE MARKETINGJohn Marshallhttp://www.blogger.com/profile/16386483171376385620noreply@blogger.comBlogger13125tag:blogger.com,1999:blog-8308831495798365601.post-40726961293080697842009-06-24T16:52:00.000-07:002009-06-24T17:03:48.260-07:00Entrevista a William Hernandez. Gerente de Trade Marketing, BIMBO DE VENEZUELA C.A.<div align="center"><object height="244" width="325"><param name="movie" value="http://www.youtube.com/v/w2RQ2lHc1rk&hl=en&fs=1&"><param name="allowFullScreen" value="true"><param name="allowscriptaccess" value="always"><embed src="http://www.youtube.com/v/w2RQ2lHc1rk&hl=en&fs=1&" type="application/x-shockwave-flash" allowscriptaccess="always" allowfullscreen="true" width="325" height="244"></embed></object></div>John Marshallhttp://www.blogger.com/profile/16386483171376385620noreply@blogger.com4tag:blogger.com,1999:blog-8308831495798365601.post-54394744117339735702009-06-21T11:39:00.000-07:002009-06-21T11:48:08.497-07:00PELEA EN SU PUNTO<div align="justify"><strong>La marca del anaquel</strong><br /><br />Espacios preferenciales en anaqueles, neveras, afiches, delimitadores, toldos, papel decorativo, cabezales y torres son algunos de los elementos primordiales que las marcas se pelean para un mejor posicionamiento en el punto de venta<br />La lucha de las marcas en el punto de venta es cada vez más agresiva. Para que un producto resalte sobre otro y seduzca al consumidor hasta que no pueda sino llevárselo, es necesario llamar la atención en el lugar donde se vende.<br />En otros tiempos, las escasas opciones de marcas llevaban al consumidor a comprar lo que había, pero las alternativas se multiplicaron en el mercado. Mientras más variedad en una categoría, mayor debe ser el esfuerzo para destacar. Así, las empresas digirieron que además de un empaque atractivo y campañas en medios, la ubicación y el apoyo publicitario en el punto de venta son fundamentales para incrementar las ventas.<br />Según Anthony De Freitas, gerente general de Promoting, empresa que ofrece servicios de mercadeo, investigación de mercado y desarrollo de recurso humano, como para los negocios el margen de ganancia de un producto de consumo masivo es pequeño (17 por ciento se calcula en margen bruto, 14 por ciento en costos operativos y cerca de 2 por ciento son robos, pérdidas e impuestos. Al final el comercio gana 1 por ciento), se necesitan alternativas que generen ingresos adicionales.<br />Y maneja ciertas cifras: el material publicitario de apoyo en un local duplica las ventas, mientras que la ubicación de productos en el segundo y tercer anaquel (en el umbral de la visibilidad) las aumenta en 70 por ciento. Todo esto llevó a los pisos de venta a sacar ventaja de sus espacios. Cada centímetro que permite incrementar las ganancias a una marca en un local suele ser negociado con el proveedor. El mejor y mayor lugar en el anaquel suele ser para las marcas más fuertes. Sin embargo, los espacios más atractivos se "venden" o, más bien, se negocian, favoreciendo a los proveedores que a cambio otorgan un beneficio al local: que inviertan en los encartes, que ofrezcan mayor descuento, más tiempo para pagar la factura o, incluso, que regalen productos que tienen en exhibidores especiales. </div><div align="justify"><br /><strong>Competencia feroz</strong></div><div align="justify"><strong></strong><br />"El consumidor frente al anaquel es quien toma la decisión de lo que se va a llevar", comenta Ismael Marcano, gerente de cuentas nacionales de Procter & Gamble de Venezuela. "De allí la importancia de tener una marca que destaque". Muchos productos suelen invertir buena parte de su presupuesto de mercadeo en el punto de venta. Espacios preferenciales en anaqueles, neveras, afiches, delimitadores, habladores, toldos, cabezales y torres son hoy elementos primordiales para garantizar que una marca sea elegible. Para Ramón Estévez, gerente general de Farmahorro, "la idea es generar mayor impacto visual en el cliente". Para una empresa el poder participar en un catálogo o encarte de su cliente sin duda le llena de ventajas a la hora de negociar. La mayoría de los entrevistados comenta que el hecho de pautar en las publicaciones garantiza mejores condiciones en el punto de venta.<br />Las marcas de cuidado personal y detergentes de Procter & Gamble se colocan en más de 1.800 puntos de venta, especialmente farmacias, perfumerías y supermercados. "La idea es tratar de destacar la noticia que hay detrás de la marca y crear mensajes publicitarios en medios que sean consistentes con lo que se transmite en el punto de venta, para que con ese impacto se pueda llegar al consumidor. Siempre pretendemos desarrollar las categorías", dice Marcano.<br />Una anécdota con las marcas de esa compañía se remite al lanzamiento de Naturella, toallas sanitarias que en su introducción en el mercado contaron con gran apoyo en el punto de venta. El anaquel se transformó en un bosque para llamar la atención de las consumidoras. Otra apunta a los detergentes cuyos empaques no permitían una exhibición vertical. Las bolsas se exhibían apiladas, lo que no dejaba mostrar el empaque, que también funciona como publicidad. Una mejor exhibición permitió incrementar las ventas.<br />Las marcas de licores y cigarrillos suelen invertir más de 50 por ciento de su presupuesto de mercadeo en el punto de venta, especialmente ahora que existen tantas limitaciones en materia publicitaria en medios tradicionales. "Creemos mucho en el punto de venta. Ahí destinamos 80 por ciento de nuestro presupuesto de mercadeo", afirma Daniel Illarramendi, gerente nacional de ventas de Celiveca (distribuidora de más de 40 marcas de licores, que está presente en unos 4.500 locales).<br />Fuente: <a href="http://www.producto.com.ve/281/notas/portada1.html">http://www.producto.com.ve/281/notas/portada1.html</a><br /> Revista Producto, Abril 2007, edición 281</div>Oscar Rodriguezhttp://www.blogger.com/profile/08256513339493014325noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8308831495798365601.post-7857006415400480562009-06-21T11:22:00.000-07:002009-06-21T11:36:46.071-07:00EL TRADE MARKETING DE UNILEVER (Entrevista a Juan Carlos Bascopé)<div align="center">LA MARCA EN EL CANAL</div><br /><div align="justify">Desentrañar los hábitos de compra del consumidor, manejar productos por categorías y optimizar los espacios en las estanterías, son factores que sin duda contribuyen con el éxito que pueda tener una compañía en el país. (Entrevista a Juan Carlos Bascopé, gerente de trade marketing de Unilever Andina)</div><div align="justify"><br />A mediados de 2001, la marca Sedal, perteneciente a Unilever, sorprendió con su masiva presencia y su estratégica posición en los anaqueles, a las féminas venezolanas. En cuestión de horas, muchas cabelleras se vieron motivadas a utilizar alguna de las cuatro versiones con la que esta línea de champús y acondicionadores se dio a conocer localmente: ceramidas, selective, ADN vegetal y miel con germen de trigo.<br /><br />A nivel de mercado, los resultados de este primer llamado, se vieron reflejados a los pocos meses en un bien ganado tercer lugar, detrás de la competencia representada por Pantene, de parte de Procter&Gamble y Palmolive Optims perteneciente a Colgate Palmolive.<br /><br />La rápida aceptación que tuvo el producto, no se debió solo a la fama que arrastraba por haberse convertido en líder dentro de exigentes mercados de Brasil o Argentina, sino a la estrategia “única” que la gigante angloholandesa implementó para sumar clientas a su ya abultada categoría de cuidado personal.<br /><br />Con ese adjetivo es que Juan Carlos Bascopé, gerente de trade marketing de Unilever Andina, describe lo hecho con Sedal. “Para esa marca llevamos a cabo un plan que denominamos de 48 horas y que consistió en garantizar la presencia del producto en ese período tiempo, en más de 550 puntos de venta a nivel nacional”.<br /><br />Para no dejar ningún eslabón fuera, el entrevistado narra que Unilever realizó una alianza con un tercero especializado en logística, que se ocupó de elaborar un buen ruteo: “Se trató de una empresa de servicio distinta a las cadenas de distribución. Los gerentes se aseguraron una semana antes, de que el producto estuviese en las estanterías y que los pedidos y despachos quedasen cubiertos. En menos de 48 horas ya habíamos logrado cubrir 70% de lo que nos habíamos propuesto”.<br /><br />Después de la llegada de Sedal a los diversos locales, entraron en escena las impulsadoras. El show incluyó la presencia de unos exhibidores que, para promover mejor a la marca se diseñaron en forma de champú. La disposición de un atractivo material POP, también sirvió de apoyo al lanzamiento.“La estrategia de distribución estuvo alineada además con la de comunicación. La campaña de publicidad se inició a las 72 horas”, recordó Bascopé.<br /><br />El trabajo, sin embargo, no terminó allí. El que Unilever buscara hacerse con buena parte de una torta que representaba para el momento de su llegada, 4,8 millardos de bolívares mensuales (con la venta de 825 mil litros al mes) implicó un seguimiento que hasta la fecha no ha parado.<br /> <br /><strong>El trabajo en el trade...</strong><br /><br />Aunque el hecho de promover los productos en el punto de venta no es algo nuevo, la forma de hacerlo sí ha variado a través del tiempo. Bascopé así lo confirma cuando refiere que “en los últimos diez años ha habido una evolución del concepto de trade marketing. Hoy en día existe una plataforma de servicios superior en lo que a valor agregado se refiere. Antes, se le daba una buena atención al consumidor pero no se satisfacían todas sus necesidades”.<br /><br />Viendo justamente esa oportunidad, es que -según el entrevistado- nace una rama profesional que de alguna manera, logra capitalizar la función de ventas y de marketing. “En el caso de Unilever -dijo Bascopé-, el encargado de trade marketing, tiene un alto rango. Generalmente reporta al gerente general o al director de costumer manager pues las estrategias a implementar deben estar muy bien alineadas con los objetivos de la empresa”.<br /><br />El perfil que una transnacional como Unilever busca para cubrir este tipo de puestos, incluye personas con una visión integral del mercadeo y con connotada experiencia en materia de ventas. “Se trata de un cargo un tanto híbrido. El gerente de trade debe entender la forma en la que reacciona un cliente, por lo que resulta imprescindible estar al tanto de sus hábitos de compra. También debe ocuparse de administrar los productos por categorías y optimizar los espacios en las estanterías. De eso, en buena parte, depende el éxito”, afirmó el gerente.<br /><br />Aunque de una forma operativa, Bascopé define la labor del gerente de trade marketing como aquella tendiente a “maximizar las marcas en el punto de venta”, comenta que en la realidad, lo anterior involucra una serie de actividades conexas.<br /><br />“Quien hoy en día ejerza un cargo similar, debe manejar precios, tener el producto a tiempo en los establecimientos, coordinar a los mercaderistas, constituir equipos funcionales y pensar en los productos siempre bajo la óptica del cliente, lo que significa tomar en consideración, por ejemplo, tamaño, diseño, facilidad de manipulación de las presentaciones, así como visibilidad del producto en los anaqueles”-enfatizó Bascopé.<br /><br />En el caso de Unilever, las funciones descritas deben considerar además la taza de innovación, unidad que mide el número de lanzamientos de productos que se realizan al año. “En nuestro caso, este índice alcanza la cifra de 20, lo que representa en promedio casi 2 lanzamientos al mes. Dependiendo de la categoría que se maneje, se tendrá más o menos trabajo. En lo que respecta a “cuidado personal”, quien asuma el cargo debe estar preparado”, advirtió el ejecutivo.<br /><br />Cabe recordar que, además al éxito obtenido por Sedal en esta misma categoría, se suma el de otras marcas como Rexona y Axe que, según informó Bascopé ya acumulan una participación de más del 30% en valor en el nicho de los desodorantes.<br /><br />Por suerte, la transnacional cuenta con diferentes herramientas tecnológicas que sirven de apoyo. “Para maximizar la cadena de suministros, por ejemplo, tenemos el programa ECR. La idea es lograr niveles óptimos en la entrega de los productos. La implementación de este tipo de software nos permite entre otras cosas, disminuir los niveles de agotados y optimizar los inventarios. También nos ayuda en el manejo de entregas paletizadas”, afirmó el gerente.<br /> <br /><strong>Distribución con prioridad</strong><br /><br />Una de las metas que se ha dispuesto alcanzar Unilever es mejorar la distribución de sus productos. En esta actividad, también se encuentra involucrado el gerente de trade marketing. “Hoy en día, tenemos la capacidad de llegar a 920 clientes en forma directa, mientras que a través de mayoristas y distribuidores alcanzamos 15 mil. Lo que queremos es aumentar esa cifra pero hacerlo además, de forma controlada. Nuestro objetivo es llegar a ser considerados el proveedor ideal”, admitió Bascopé.<br /><br />Según comenta el entrevistado, en América Latina los canales tienen poca evolución. “La excepción –dice- podrían ser países como Argentina y Brasil. En ellos, las cadenas de supermercados concentran el 45% de las ventas”.<br /><br />En opinión de Bascopé, Venezuela tiene muchas oportunidades de desarrollo en el canal de distribución. “En la actualidad, 82% de la población de bajos estratos esta haciendo compras de conveniencia. Eso da una idea de la tendencia que va a prevalecer en el corto plazo. Lo anterior revela una migración de formato debido a que la gente busca economizar en las compras. Ese tipo de información no la podemos perder de vista”.</div><div align="justify"> </div><div align="justify">Fuente: <a href="http://www.hiperventas.com/detalle.asp?Seccion=Entrevista&id=167">http://www.hiperventas.com/detalle.asp?Seccion=Entrevista&id=167</a></div><div align="justify">Fecha 16/03/2004</div>Numilar Barretohttp://www.blogger.com/profile/10575694955234359260noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8308831495798365601.post-36298504299335918792009-06-11T18:15:00.000-07:002009-06-12T19:56:11.960-07:00EL TRADE MARKETING<div align="justify"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhkSuEWvQn9nMlchaHmjDqKw5GqlFOiaGntrUSliTc98eKL_hlIq87wF7tLSE3qmP3yyQCpWU_lgk8-WtXnI5Gn-HbIREc3PVwQ_xuQvZ8TR9oV7LIxDlZFHBLd_5I4-9PKQb01BEhAEcc/s1600-h/images12.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5346251396671879570" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 122px; CURSOR: hand; HEIGHT: 118px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhkSuEWvQn9nMlchaHmjDqKw5GqlFOiaGntrUSliTc98eKL_hlIq87wF7tLSE3qmP3yyQCpWU_lgk8-WtXnI5Gn-HbIREc3PVwQ_xuQvZ8TR9oV7LIxDlZFHBLd_5I4-9PKQb01BEhAEcc/s320/images12.jpg" border="0" /></a> Después de años de competencia para ver quien dominaba a quien, proveedores y distribuidores se convencieron de que para alcanzar sus respectivos objetivos, requieren de una actitud de colaboración en lugar de la tradicional de oposición.<br /><br />Trade Marketing es un proceso de gestión para desarrollar e implementar planes del proveedor y el distribuidor, en beneficio mutuo que redunden al final en un beneficio del consumidor. Nace de una alianza estratégica con el fin de incentivar la demanda final.<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhXJnr0rEotVt3ofiaNO047e8hs2R7FcZ-lH464jf7cWn2vK2DrpsG3lNHvV6j3I7y76eGu0vx4TreWi-oXwCmICSjvtQXVh8w-NTjNxFdqPTDRbeoOmijg3Ypramkyqj5KVuPp1JyWpmU/s1600-h/ImgArticulo_T1_23513_2009611_121049.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5346638620975583378" style="FLOAT: right; MARGIN: 0px 0px 10px 10px; WIDTH: 217px; CURSOR: hand; HEIGHT: 115px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhXJnr0rEotVt3ofiaNO047e8hs2R7FcZ-lH464jf7cWn2vK2DrpsG3lNHvV6j3I7y76eGu0vx4TreWi-oXwCmICSjvtQXVh8w-NTjNxFdqPTDRbeoOmijg3Ypramkyqj5KVuPp1JyWpmU/s320/ImgArticulo_T1_23513_2009611_121049.jpg" border="0" /></a> </div><div align="justify"> </div><div align="justify"></div><div align="justify">El Trade Marketing iniciado hace ocho o nueve años, supone un nuevo enfoque del productor-proveedor, para generar negocio consiguiendo que el distribuidor, se ponga de su lado y ambos colaboren en beneficio del cliente. </div><div align="justify"> </div><div align="justify">Se trata por lo tanto de una herramienta esencial en un entorno altamente competitivo, como lo es: la concentración de la distribución, el incremento del gran consumo, la competencia entre canales, la infidelidad del consumidor etc.</div><br /><div align="justify">La abundancia de la oferta, tanto en proveedores como distribuidores, intensifica la competencia y permiten al comprador ser cada vez más exigente por el valor de sus compras. Ello obligó a la creación de un departamento de Trade Marketing, para lograr el objetivo de una armonía necesaria entre ambas partes. </div><div align="justify"><br />La aparición del concepto, en forma casi simultánea en los Estos Unidos y Europa, ha dado lugar a diferentes versiones (no definiciones). Unos consideran “que sirve para optimizar la clásica actividad de marketing del proveedor en la búsqueda conjunta de un mayor y mejor intercambio con los distribuidores, a fin de lograr un beneficio suplementario” (CHINARDET 1994) Otros lo ven dando mayor énfasis al papel del proveedor, considerando al distribuidor como un cliente intermedio (J.J.LAMBIN 1995). </div><div align="justify"><br />En tanto otros lo consideran como “operaciones comerciales compartidas entre proveedores y distribuidores” (MASSON y WELHOFF 1997). </div><div align="justify"><br />El concepto, es en realidad el resultado de la aplicación e interpretación del concepto americano de la “respuesta eficiente al consumidor” (REC) a partir de 1966. Frente a la posición anterior del productor-proveedor, en la actualidad el distribuidor (beneficiándose de su contacto frecuente con el consumidor y de la amplitud de la oferta) se presenta como una fuerza mercadológica dinámica, en lugar de permanecer como un pasivo canal. </div><div align="justify"><br />En los Estados Unidos pese a ser de su creación, el concepto no ha evolucionado con la rapidez que hubiera podido desearse. En nuestros países por nuestras raíces hispanas, los cambios se aceptan lentamente, por suspicacias, resquemores y desconfianzas. Los conflictos, se producen por una percepción diferente del entorno, por lo que un acuerdo de antemano, sobre como resolver dudas y disputas es conveniente siempre.</div><div align="justify"><br /><br /><br /></div><div align="justify"></div>Yolimar Jimenezhttp://www.blogger.com/profile/03474511269184460659noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8308831495798365601.post-41858799349436834912009-06-09T18:10:00.000-07:002009-06-09T18:38:57.844-07:00Cross- Merchandising, una herramienta en el Trade Mk<img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5345502922522793666" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 320px; CURSOR: hand; HEIGHT: 128px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjfUKT8QUlmhxr9JA9JFMD6xYPdX89X0wjrOEzzbv0dwdPtdyV2-052Y8QLN7c7Ei2Z3JVNiUSVh2duUOPFn8JgsDhYQxwVfS9byJLWoUiEdanaMyfMGOOvUtekJWcSiP8HOrmc_w_z_feN/s320/Imagen1.png" border="0" /><br /><div align="justify">El Cross Merchandising es una herramienta que tiene como objetivo proveer de un plus al Merchandising, teniendo como objetivo primario asociar y enlazar los patrones de consumo en distintos productos, cruzándolos dentro y fuera de su categoría, creando una cadena horizontal con proveedores de distintos segmentos del mercado y con las propias cadenas de autoservicios para sus marcas privadas, generando de esta forma una mezcla promocional interesante. Y validando opciones objetivas para la gerencia de Trade-Marketing, con precios impactantes, valores agregados en ofertas, mayor número de exhibiciones adicionales, las cuales se traducen en ventas incrementales.<br /><br />"El Cross Merchandising se incorpora para afianzar el espacio recorrido por el merchandising interior y visual exterior, desarrollando relaciones comerciales satisfactorias en el trade".</div><div align="justify"><br />El merchandising interior y Visual exterior se enfocaban en exhibiciones puras, past to pursh (Definir la ruta de compra), POP en el punto de venta, presentación de productos en el lineal, bajantes, mini vallas, pantallas electrónicas y/o monitores planos etc. El Cross Merchandising busca despertar un deseo a través de nuestras experiencias sensoriales, es decir, la historia de nuestros sentidos, es decir, nuestra percepción, asociándolos con nuestras normas y costumbres al tiempo de inducirnos a la compra. </div><div align="justify"><br />"El Cross Merchandising transforma las áreas frías en calientes y al mismo tiempo genera mayor trafico en el supermercado, produciendo alta rotación del producto, a través de exhibiciones vistosas, pero además enlazando normas y patrones de consumo, que a la larga hagan sonar la caja registradora".</div><div align="justify"><br />Ahora cito algunos ejemplos de Cross Merchandising realizados en los distintos supermercados en la República Dominicana:<br />Nestlé Dominicana, Grupo Malla, Frito Lay Dominicana, Mercasid, Unilever, Distribuidora Corripio y Gillette Dominicana son las organizaciones precursora en el desarrollo de esta técnica, y en específico del desarrollo del Trade Marketing que es la Madre del Cross Merchandising. Esta técnica se ha desarrollado en conjunto con el merchandising visual, con la colocación de bajantes, desarrollo de planometria de productos en los lineales, exhibidores colocados en lugares estratégicos y en línea de caja, banner y todo material POP alusivos a marcas diferenciadas y exitosas.<br /><br /><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjTrsrvPF5E8pVrO4E0PNDltlndAJmttw-aukfLMfNRodCBEW9zqrBjWRSD18kMbgcFDG0HEHb_MsJmZ9BMnQ163RJz0dp36UH2eJD7KX6NiyHz9ErnFIot27DWIJZ2JHqRdVvAfjNUD4Y7/s1600-h/Imagen2.png"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5345503321912817026" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 320px; CURSOR: hand; HEIGHT: 231px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjTrsrvPF5E8pVrO4E0PNDltlndAJmttw-aukfLMfNRodCBEW9zqrBjWRSD18kMbgcFDG0HEHb_MsJmZ9BMnQ163RJz0dp36UH2eJD7KX6NiyHz9ErnFIot27DWIJZ2JHqRdVvAfjNUD4Y7/s320/Imagen2.png" border="0" /></a><br />Ej. De esto es el exhibidor de leche evaporada Carnation colocado dentro del área de los vegetales y en especifico en el pasillo de las frutas, buscando que el consumidor al ver las papayas o lechosas piense en una jugosa y rica batida, o porque no, un buen Morir soñando (Jugo de naranja natural con leche evaporada) al ver el reflejo de las naranjas.<br /><br /><br /><br /></div><div align="justify"><br /><br /><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjeyZAPZ4x3o7bOCn2agWAgoWBRfZAAcNvzVv-IA7VgwUAkhXK4iqOR6c9Et7iyNDErogQNDDGAr-FxeOh51bndzvi9MIy9kTzNoMoe8yBJk0vWLorDtHUvt174D976S1aIkT6b63AyuLz0/s1600-h/Imagen3.png"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5345504254739681170" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 237px; CURSOR: hand; HEIGHT: 320px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjeyZAPZ4x3o7bOCn2agWAgoWBRfZAAcNvzVv-IA7VgwUAkhXK4iqOR6c9Et7iyNDErogQNDDGAr-FxeOh51bndzvi9MIy9kTzNoMoe8yBJk0vWLorDtHUvt174D976S1aIkT6b63AyuLz0/s320/Imagen3.png" border="0" /></a>Otro ejemplo palpable de lo expresado anteriormente, es la ubicación del sazón en polvo y el caldo de pollo ubicados en el área de la pescadería y en lo freezer diplays de carnes para asociar su consumo en la preparación de los mismos. También los cereales para el desayuno y el saborizante para la leche, como Nesquik y cocoa sobrino con leche en polvo, también el café ubicado con la leche, ambos colocados con exhibiciones adicionales y donde termina el anaquel en el pasillo de los productos lácteos, y en específico justo con la leche lista para tomar.<br />Grupo Malla, perdón, Molinos Modernos, haciendo gestión de trade marketing y cross merchandising, coloco oferta cruzada con su producto galletas de soda Hatuey y mermeladas Bon, también con el jugo dietético clight Light. Perpetuando el "top of main" del producto hacia un blanco de publico que gusta estar saludable.<br />También hubo vestigio de Cross Merchandising con la colocación de una oferta, también producto del trade-marketing, con la salsa Victorina y pasta Milano, colocando así, la salsa Victorina en el pasillo de la pasta y generando una exhibición adicional, la cual se traduce para ambas marcas o productos como ventas incrementales.<br /><br /><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhlv1SRD7qtPVCI2Vot5NBqwvyqPBR3nVMB5rcMYJTnbauLlJ-MYzvEdR2VndJTv2ScnomwIdh2KiNwewQ7ZFUPxdJ7FDHK3aA_VQZ31QSQjsC23BUbGIym-DLcgQ7VAls3Lhk8xvLI-nbA/s1600-h/Imagen4.png"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5345504616012094530" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 320px; CURSOR: hand; HEIGHT: 308px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhlv1SRD7qtPVCI2Vot5NBqwvyqPBR3nVMB5rcMYJTnbauLlJ-MYzvEdR2VndJTv2ScnomwIdh2KiNwewQ7ZFUPxdJ7FDHK3aA_VQZ31QSQjsC23BUbGIym-DLcgQ7VAls3Lhk8xvLI-nbA/s320/Imagen4.png" border="0" /></a><br /><br />Grupo Ramos, también realizo una oferta cruzada con la compra de una botella del vino tinto vallformosa el cliente adquiría gratis una porción de un de sus queso manchego.<br /></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div align="justify">La técnica de Cross Merchandising continua ganando adeptos en Norteamérica (México, Canadá y Estados unidos), Sur América (Argentina, Brasil), Centro América (Costa Rica y República Dominicana) y Europa (Francia, España, Alemania, Italia e Inglaterra) donde un número todavía reducido de corporaciones y multinacionales con el apoyo en la gestión de las grandes cadenas de detallistas o retail en el área de autoservicios, como es el caso de Wal Mart, Carrefour, etc. Quienes han desarrollado y perfeccionado las técnicas de merchandising visual, que es la punta de lanza para alcanzar el Cross Merchandising. </div><div align="justify"><br /><strong>Tips para hacer una buena mezcla al Cross Merchandising:</strong> </div><div align="justify"><br />Las grandes cadenas de detallistas hoy a en día venden sus mercancías o productos representando los estilos de vida de sus clientes, caracterizando y comprendiendo el comportamiento de compra y los sueños de los mismos, de esta forma genere ventas por impulso a través de las exhibiciones adicionales al lineal de góndola, represente cada espacio de la tienda cuidando la circulación y el libre acceso a cada pasillo que se despliegan a los anaqueles de góndolas, venda sus productos representado los sueños de sus clientes e identificando sus valores y estilos de vida.<br />Recuerde que el Cross Merchandising se desarrolla y perfecciona aplicando debidamente el enfoque de Merchansiding visual en sus dos vertientes, tanto el merchandising interior, como el exterior en el punto de venta. El concepto de Croos-mix Merchandising en los lineales y en las áreas calientes, donde se verifican mayores tráficos en el supermercado, generará mayor rotación de ventas, ya que las ofertas por si solas no venden, si no se comunica y se exhiben el valor promocional de estas. Los exhibidores colocados como insignias a mantenimiento de marca y en apoyo a un plan promocional, producirán el complemento a una campaña publicitaria existente, generando grandes volúmenes de ventas por impulso. El cliente promedio que note una buena exhibición le será cada segunda mas agradable a su vista su vista.<br />Esté seguro colocar los displays, que rompan con nuestros paradigmas visuales, ya que el Cross Merchandising generara atracción al cruce de los productos, esto generará en una cantidad de áreas un alto tráfico. Y como centros de atención habrá departamentos que serán ese foco de atención dentro del supermercado. No tenga miedo de utilizar un gran número artículos para motivar la demanda, mientras mas cruce, mayor cantidad de ventas por impulso habrán de generarse en su displays. Por Ejemplo: Un consumidor de una marca de Champú, podrá llevarse el acondicionador de la misma empresa, si este es exhibido con una buena mezcla, es decir, con una buena exhibición o colocación, un precio llamativo, una oferta promocional con un valor agregado, etc.</div><div align="justify"></div><div align="justify">Tomado de: </div><div align="justify"><a href="http://www.mercadeodominicano.com/">http://www.mercadeodominicano.com/</a></div>Verónica B Chttp://www.blogger.com/profile/11307025394181458351noreply@blogger.com12tag:blogger.com,1999:blog-8308831495798365601.post-49573998097656904142009-05-24T19:08:00.000-07:002009-05-27T16:10:00.235-07:00El Trade Marketing y su tendencia hacia el Category Management<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhRXdMSrhKcU1a0Nj3P2ujWy6xT0uEFYeuEI3fJia5W2MfWIsb1O870j0ANf81Fk_wp8BWv_ZB__8WimfDIX4_qPM4AwlGK-wvLaTA-G8NsRzSM1BSvFDE99jlYv69NmMqvsIL09evquQ/s1600-h/pedigree2.jpg"><img style="margin: 0px auto 10px; display: block; text-align: center; cursor: pointer; width: 320px; height: 240px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhRXdMSrhKcU1a0Nj3P2ujWy6xT0uEFYeuEI3fJia5W2MfWIsb1O870j0ANf81Fk_wp8BWv_ZB__8WimfDIX4_qPM4AwlGK-wvLaTA-G8NsRzSM1BSvFDE99jlYv69NmMqvsIL09evquQ/s320/pedigree2.jpg" alt="" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5339580609313149250" border="0" /></a>
<br /><div style="text-align: justify;"><span style="font-size:130%;"><span style="font-family: arial;">T</span></span><span style="font-weight: bold; font-family: arial;"><span style="font-size:130%;">rade Marketing</span></span>
<br /><span style="font-weight: bold; font-family: arial;"></span>
<br /><span style="font-weight: bold; font-family: arial;"></span><span style="font-weight: bold; font-family: arial; color: rgb(0, 0, 0);"></span><meta equiv="Content-Type" content="text/html; charset=utf-8"><meta name="ProgId" content="Word.Document"><meta name="Generator" content="Microsoft Word 12"><meta name="Originator" content="Microsoft Word 12"><link style="font-family: arial; color: rgb(0, 0, 0);" rel="File-List" href="file:///C:%5CUsers%5CLery%5CAppData%5CLocal%5CTemp%5Cmsohtmlclip1%5C01%5Cclip_filelist.xml"><o:smarttagtype style="font-family: arial; color: rgb(0, 0, 0);" namespaceuri="urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" name="PersonName"></o:smarttagtype><o:smarttagtype style="font-family: arial; color: rgb(0, 0, 0);" namespaceuri="urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" name="metricconverter"></o:smarttagtype><link style="font-family: arial; color: rgb(0, 0, 0);" rel="themeData" 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Trade marketing en las compañías está compuesto por un departamento que se encarga de la planificación, ejecución, control y supervisión de las actividades propuestas por mercadeo al trade y los objetivos de ventas, es decir apoyo al canal de distribución en función de alcanzar beneficios mutuos y adaptándose a la necesidad de cada uno, cada canal es distinto.</span>
<br />
<br /><span style="font-family: arial;font-size:85%;" lang="ES"></span><span style="font-family: arial;">Este enfoque nace de la necesidad de generar mayor apoyo y poder de negociación del fabricante al distribuidor para que en conjunto se cree un ambiente positivo para la marca del fabricante y como finalidad obtener un beneficio para ambos (Ganar-Ganar). Según estudios realizados el 70% de la decisión de compra, se encuentra en los puntos de venta, fue aquí cuando se descubrió que el punto de venta es mucho más que un anaquel para colocar nuestros productos, el punto de venta es nuestra mejor vitrina ante el consumidor y como tal hay que cuidarla, cómo? Invirtiendo y entendiendo la necesidad de cada canal!</span>
<br />
<br /><span style="font-family: arial;">El trade marketing es la mejor herramienta para obtener una estrecha relación entre el fabricante, el canal y el consumidor. Existen muchos factores que marcan las relaciones comerciales en la actualidad, y algunos de ellos son: la concentración de la distribución, la guerra que existe entre los puntos de venta, el desarrollo o evolución de las marcas y algunos compradores infieles que cambian de un momento a otro sus marcas.</span>
<br />
<br /><span style="font-family: arial;">Unos de los principales objetivos del trade marketing es:</span>
<br />
<br /></div><ol style="font-family: arial; text-align: justify;"><li>Mejorar la rotación en el punto de venta.</li><li>Impulsar e incrementar las ventas mediante la planificación y coordinación de eventos y promociones.</li><li>Desarrollar el merchandising y generar traffic building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento).</li><li>Asegurar el éxito de los involucrados (fabricante y canal) obteniendo la fidelidad del consumidor</li><li> Crear una armonía y sinergia entre la estrategia de marca y la estrategia del canal pero el enfoque central del merchandising compartido es cooperar para optimizar resultados.</li></ol><div style="text-align: justify;">
<br /><span style="font-family: arial;">Las compañías planifican y desarrollan el trade marketing en función de sus necesidades, asignando a éste un presupuesto que deberá ser utilizado para la ejecución de los planes competentes y siempre pensando en la parte comercial. </span>
<br />
<br /><span style="font-family: arial;">Un departamento de trade marketing, debe ser un aliado de las estrategias de Mercadeo y los objetivos de Ventas, se podría decir que es una fusión de los últimos dos departamentos para lograr llevar el producto al punto de venta y por ende a las manos del consumidor.</span>
<br />
<br /><span style="font-family: arial;">Funciones del departamento de Trade Marketing</span><span style="font-family: arial;font-size:85%;" lang="ES"><o:p></o:p></span><span style="font-family: arial;">:</span>
<br />
<br /></div><ol style="font-family: arial; text-align: justify;"><li>Aplicación de planogramas para la ubicación del producto dentro del anaquel.
<br /></li><li>Negociación de espacios preferenciales dentro del establecimiento.</li><li> Crear promociones especiales según las necesidades de sus clientes y distribuidores.
<br /></li><li>Desarrollar planes estratégicos para alcanzar los objetivos de las marcas.
<br /></li><li>Administrar el presupuesto asignado para la inversión dentro de los distribuidores, puntos de venta, etc .</li><li>Manejar una base de datos de sus principales clientes y competidores, qué hacen actualmente para lograr crear actividades que motiven al consumidor.</li><li> Desarrollar manejo de gerencia de categoría, es decir análisis para la ubicación exacta de los productos dentro del anaquel, no solo de sus marcas sino de la competencia también.</li></ol><div style="text-align: justify;">
<br /><span style="font-weight: bold;font-size:130%;" ><span style="font-size:100%;"><span style="font-family: arial;">La tendencia</span></span></span><span style="font-weight: bold; font-family: arial;"></span>
<br /> <span style="font-family: arial;font-size:85%;" lang="ES"></span>
<br /><span style="font-family: arial;">La tendencia del trade marketing va mucho más allá, se han creado herramientas fundamentales para el desarrollo de nuevos apoyos al canal, siempre detrás del objetivo (alcanzar al consumidor final a través del canal de distribución y obtener la ganancia mutua), una de estas herramientas es:</span>
<br />
<br /><span style="font-weight: bold; font-family: arial;">Category Management</span>
<br />
<br /><span style="font-family: arial;">El Category Management o en español (manejo de categorías), es la administración del producto dentro del anaquel, se toman las categorías como grupos de productos para el desarrollo de los mismos (participación, rotación, etc) y en la mayoría de los casos es manejada dentro del departamento de trade marketing.</span>
<br />
<br /><span style="font-family: arial;">El Category Management ha sido definido en forma más rigurosa por la industria de la siguiente manera:</span><span style="font-family: arial;font-size:85%;" lang="ES"><o:p></o:p></span>
<br />
<br /><span style="font-family: arial;font-size:85%;" lang="ES"></span><span style="font-family: arial;">Category Management implica definir a las categorías como unidades estratégicas de negocios y que es necesario involucrar al proveedor para asegurar un experticia suficiente sobre la categoría. El objetivo es producir altos resultados en los negocios al satisfacer las necesidades y requerimientos del consumidor.</span>
<br />
<br /><span style="font-family: arial;">Hay varias razones de por qué es más efectiva la administración a nivel de categorías:</span>
<br />
<br /></div><ol style="font-family: arial; text-align: justify;"><li>Las categorías están formadas por productos relacionados que tienden a satisfacer las necesidades y los requerimientos similares de los consumidores. Por lo tanto, las categorías son una causa común lógica tanto para retailers como proveedores.</li><li>Los consumidores compran por categoría, y teniendo todas las marcas y los productos juntos se les facilita la compra. Los retailers pueden ofrecer en cada sección a cada segmento de consumidores el tipo de producto que mejor satisfaga su necesidad por categoría: premium, segunda marca, marca propia, etc.
<br /></li><li>Los departamentos son demasiado amplios como unidades de negocios, mientras que las marcas individuales o SKU´s son demasiado estrechos.</li></ol><div style="text-align: justify;">
<br /><span style="font-family: arial;">Se debería tener en cuenta que la evolución del Category Management en el negocio del retail es similar a la Gerencia de Marca de los fabricantes. En la Gerencia de Marca los grupos de productos se transforman en el punto focal para coordinar las distintas actividades involucradas con el desarrollo, producción y marketing del producto. Cada uno de estos grupos de productos son impulsados, a pensar de ellos mismos, como una unidad de negocios distinta con su propio presupuesto y su propio balance de ganancias y pérdidas. Si un fabricante tiene más de una marca en una categoría sería conveniente que todos los grupos de marcas reporten a un Category Manager para maximizar la eficiencia. Similarmente, en el retailing los Grupos de Categoría se transforman en el punto focal para la Gerencia de Producto.</span>
<br />
<br /><span style="font-family: arial;">Sin embargo, hay una clara diferencia. Dado que hay un gran número de categorías involucradas, un Category Manager en un negocio del retail maneja especialmente varias categorías (digamos 5 a diez), mientras que el Gerente de Marca es responsable de una sola Marca.</span>
<br />
<br /><span style="font-family: arial;">El Category Management representa una significativa y demostrada oportunidad para alcanzar sustanciales mejoras en los negocios a través de la totalidad de la cadena de valor – para clientes, distribuidores y proveedores. Sin embargo, ello requiere claramente una vinculación con las estrategias corporativas para ser exitosa. Para su éxito, el Top Management del retail debe comprender las implicaciones estratégicas y la contribución potencial del Category Management, reconociendo el alcance de los cambios requeridos y liderar personalmente a sus respectivas organizaciones a través de la implementación.</span>
<br />
<br /><span style="font-family: arial;font-size:85%;" lang="ES"><o:p></o:p></span> </div><p class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; line-height: normal; font-family: arial; color: rgb(0, 0, 0); text-align: justify;"><span style=";font-size:85%;" lang="ES"></span></p><div style="text-align: justify;"><span style="font-size:85%;"><span style="font-family: arial;">Octubre 8, 2008 by nestordarioahuad</span></span>
<br /><span style="font-size:85%;"><span style="font-family: arial;">Fuente: Mercadeo y Publicidad Etiquetas: ahuad, Dario Ahuad, Nestor Dario Ahuad, Trade Marketing</span></span>
<br /><span style="font-size:85%;"><span style="font-family: arial;">Escrito en Publicaciones Marketing</span></span></div><span style="font-size:85%;"><span style="font-family: arial;"></span></span><p class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; line-height: normal;"><span style=";font-family:";font-size:8;" lang="ES"><span style="color: rgb(0, 0, 0); font-weight: bold;font-size:85%;" ><a href="http://es.wordpress.com/tag/publicaciones-marketing/" title="Ver todas las entradas en Publicaciones Marketing"><span style="color: rgb(0, 32, 96);"></span></a></span> <o:p></o:p></span></p> <p class="MsoNormal"><span style="line-height: 115%;font-family:";font-size:10;" lang="ES"><o:p> </o:p></span></p> <a href="http://es.wordpress.com/tag/trade-marketing/"><meta equiv="Content-Type" content="text/html; charset=utf-8"><meta name="ProgId" content="Word.Document"><meta name="Generator" content="Microsoft Word 12"><meta name="Originator" content="Microsoft Word 12"><link rel="File-List" 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align="justify"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj_jeCAVPapq6EB_qGy7IK3_YFcs6GiDrtfIKWfZ0oRPPWQ4Ufh3dYybMJs0jjcVZhZf-Uph0H8Rk6nytvPfY4tNx5UM6-hw4jnMUN_Qu1XkynJ2AUaGAmwputretxh4c2AVAlbc5Z2eac/s1600-h/images.jpg"><span style="color:#009900;"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5339203831294799874" style="FLOAT: right; MARGIN: 0px 0px 10px 10px; WIDTH: 150px; CURSOR: hand; HEIGHT: 113px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj_jeCAVPapq6EB_qGy7IK3_YFcs6GiDrtfIKWfZ0oRPPWQ4Ufh3dYybMJs0jjcVZhZf-Uph0H8Rk6nytvPfY4tNx5UM6-hw4jnMUN_Qu1XkynJ2AUaGAmwputretxh4c2AVAlbc5Z2eac/s400/images.jpg" border="0" /></span></a><strong><span style="color:#009900;">Concibe</span><span style="color:#009900;"> el punto de venta como una palanca de tu negocio</span>.</strong> ZARA es un ejemplo increíble de esto. Tiene a una sola persona que diseña los escaparates de todas las tiendas, y que compra varios locales, anuncia próxima apertura, espera a que el resto se ponga a su lado y luego vende todos los locales menos el que alojará al nuevo ZARA, iniciando el proceso ya con unos cuantos puntos de rentabilidad extraordinaria… por lo que pueda pasar. </div></li><li><div align="justify"><strong><span style="color:#009900;">Convierte tu punto de venta en tu mejor publicidad</span>.</strong> Otra vez ZARA. Atrae a sus clientes prácticamente sin hacer publicidad convencional, utilizando fundamentalmente el expositor y la experiencia de compra. El escaparate del punto de venta es una valla publicitaria tridimensional. Una valla en la que dentro hay un cuento. Esta escenografía precede a la experiencia de compra que se dará en el interior del punto de venta. Con esto, Zara consigue hacer publicidad cada día, a cada hora, incluso cuando el punto de venta está cerrada. En este sentido, enlazando con el tema de la localización y siguiendo con Zara como ejemplo, ésta lo que hace es una permuta (trade off).</div></li><li><div align="justify"><strong><span style="color:#009900;">Distribuye sus productos por conceptos inteligibles y cómodos para el cliente</span>.</strong> Por ejemplo DECATHLON lo hace según tres categorías: principiante, iniciado y profesional. Es la gestión del significado lo que reduce la complejidad para el cliente</div></li><li><div align="justify"><strong><span style="color:#009900;">No pienses que en tu sector ya esta todo inventad</span>o.</strong> COCA-COLA por ejemplo, está innovando en vending gracias a la tecnología 3G, utilizando el móvil como herramienta de pago. Con esto adquieren un conocimiento del comportamiento de compra del cliente vital para su Marca: saben cuántos clientes tiene, qué número de móvil utilizan, con qué periodicidad beben su producto, qué compran, en qué día, a qué hora. Si el usuario pasa un tiempo sin consumir, recibirá un SMS publicitario, promocional o de descuento en su próxima adquisición. </div></li><li><div align="justify"><strong><span style="color:#009900;">Si no tienes puntos de venta propios, crea tu propio espacio dentro del punto de venta</span>.</strong> Marcas tan reconocidas como COCA-COLA o NESTLÉ es habitual que pasen por esta situación cuando se enfrentan a grandes superficies con poder de compra como CARREFOUR, AUCHAN (ALCAMPO en España). Los “corners” dan relevancia a la marca en el momento de la compra, y su personal personifica y asiste en la venta.</div></li></ul><p align="justify">En conclusión, si “irse de tiendas” es una de las formas más extendidas de sociabilizar, no podemos dejar pasar la oportunidad de mostrar la mejor cara de nuestro en un momento con las alertas de percepción de nuestro consumidor tan activas. Debemos, no sólo mejorar nuestra presencia en el punto de venta, sino innovar en nuestra relación con el cliente. Debemos cambiar las cosas para desmarcarnos de la competencia. Innovar. Romper moldes. Hemos de captar la atención de ese consumidor, obtener información acerca de su comportamiento de compra, analizarla, capitalizarla y crear campañas de fidelización para que ese activo que es nuestro cliente no se nos vaya de las manos por no haber sabido darle lo que nos pide a gritos.</p><p align="justify"><span style="color:#333333;">Por </span><a href="http://www.vicentejcasanova.com/"><span style="color:#333333;">Vicente Casanova</span></a><br />Trade Marketing: la guerra está en el Lineal</p>Yolimar Jimenezhttp://www.blogger.com/profile/03474511269184460659noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8308831495798365601.post-77153875570196456532009-05-23T10:06:00.000-07:002009-05-25T16:59:17.743-07:00La guerra en el punto de venta<div style="TEXT-ALIGN: justify"><span style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span">La publicidad en el punto de venta es, sin duda alguna, uno de los factores claves y de gran valor para lograr los objetivos que las estrategias de Trade Matketing de los fabricantes persiguen</span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span">. En el sector de gran co</span></span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span">nsumo o consumo masivo las grandes empresas destinan aproximadamente 10% del presupuesto de publicidad al punto de venta. </span></span><span class="Apple-style-span" style="LINE-HEIGHT: 16px"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span">Actualmente hay una fiera batalla donde las empresas y sus marcas se disputan palmo a palmo cualquier elemento o espacio de comunicación o publicidad del establecimiento (estanterías, mesas, mostradores, suelo, puertas, cajas, marcos, paredes, displays, poster, colgantes, etc...).</span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><br /></span></span></div><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span class="Apple-style-span" style="LINE-HEIGHT: 16px"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><br /><span style="font-family:arial;"></span></span></span></span></div><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span class="Apple-style-span" style="LINE-HEIGHT: 16px"><span style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span">Un claro ejemplo es el desarrollo de productos publicitarios que aprovechan el mínimo espacio en el punto de venta. EnVision, una empresa en Estados Unidos decidida a capitalizar esta necesidad de los fabricantes y sus clientes (leáse distribuidores, minoristas, etc), sacó al mercado esta</span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"> innovadora manera de hacer publicidad. Se trata de bandas impresas aplicadas en correas transportadoras en supermercados y puntos de venta minoristas. </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;font-size:small;"><br /></span></div><div><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="LINE-HEIGHT: 16px"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"></span></span></span></span></span><span style="font-family:arial;"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5339074325524365058" style="DISPLAY: block; MARGIN: 0px auto 10px; WIDTH: 230px; CURSOR: pointer; HEIGHT: 400px; TEXT-ALIGN: justify" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhpwMOC5WJfknoR7H4r-F33-_nM6AB85mWAgxCrJWwUBZtMMsKmGt97kIUgKYermu7Dq64AkV8lGGr0XtfHJrtCAjqhYmzC1Z6efhfb_thLHaF1iU6uzD0QVPbZxGg3TZEb3vJcvpaF7GTC/s400/a+la+conquista+del+punto+de+venta.jpg" border="0" /></span></span><span class="Apple-style-span" style="LINE-HEIGHT: 16px"><span style="font-family:arial;"> </span><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;">La lucha publicitaria y promocional en los puntos de venta no conoce vacaciones ni días festivos. Las empresas de consumo masivo desarrollan estrategias y herramientas de marketing para garantizar mayor y mejor presencia en los distintos canales.</span></span><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"> </span></span></b></span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;font-size:small;"><br /></span></span></div></span></div><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span class="Apple-style-span" style="FONT-WEIGHT: bold; LINE-HEIGHT: 16px"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><br /><span style="font-family:arial;"></span></span></span></span></div><div><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span class="Apple-style-span" style="LINE-HEIGHT: 16px"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;font-size:small;">La estrategia de comunicación que una empresa desarrolla para su producto en el punto de venta, será la carta vencedora o perdedora en una pugna en la que participan todas las categorías de consumo masivo.</span></span></span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;font-size:small;"><br /></span></span></div><span class="Apple-style-span" style="FONT-WEIGHT: bold; LINE-HEIGHT: 16px"><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><br /><span style="font-family:arial;"></span></span></span></div><span class="Apple-style-span" style="FONT-WEIGHT: normal"><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;">La categorías de consumo masivo se empiezan a mover bajo el modelo de oligopolio, donde </span></span><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;">los pequeños no tienen fuerza para hacer intentos de lucha</span></span></b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;">(publicidad, presencia, distribución), ni siquiera hay espacio suficiente como para desarrollar marcas regionales o locales.</span></span></span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;font-size:small;"><br /></span></span></div><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><br /><span style="font-family:arial;"></span></span></span></div><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span class="Apple-style-span"><span style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;">Se está empezando a </span></span><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;">comercializar nuevos canales o espacios de comunicación</span></span></b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"> dentro de los puntos de venta, complementándolo con los tradicionales. Supermercados, Centros Comerciales, kioskos, farmacias, bares etc, cada vez están ampliando más su espacio publicitario o buscando nuevos recursos de comunicación (tikets de caja, carrito del supermercado, etc....).</span></span></span></span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;font-size:small;"><br /></span></span></div></span></span><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span class="Apple-style-span" style="LINE-HEIGHT: 16px"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><br /><span style="font-family:arial;"></span></span></span></span></div><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span class="Apple-style-span" style="LINE-HEIGHT: 16px;font-family:arial;" >Referencias:</span></div><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span class="Apple-style-span" style="LINE-HEIGHT: 16px;font-family:arial;" >http://www.marketingcom.com/<br /></span></div><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="LINE-HEIGHT: 16px">http://www.campomagnetico.blogspot.com</span><br /></span></div><div style="TEXT-ALIGN: justify"><span class="Apple-style-span" style="LINE-HEIGHT: 16px"><br /></span></div><div style="TEXT-ALIGN: justify"></div></div>Alejandra Cásareshttp://www.blogger.com/profile/13981582757025437212noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-8308831495798365601.post-38240889359972900382009-05-23T06:10:00.001-07:002009-05-25T16:58:36.064-07:00Nuevas tendencias en retail: si no lo tenemos en la tienda, búsquelo en nuestra web<div align="justify"><span style="font-family:arial;">¿Tiene sentido acumular stocks de artículos de escasa salida? Los retailers norteamericanos están adoptando un nuevo enfoque: "Si tiene poca salida, no lo tenemos. Pero igual lo vendemos"<br /><br />"Buenas tardes", dijo la señorita a la vendedora, "Quiero este pantalón en talle 48". La respuesta: "Disculpe. Sólo trabajamos hasta el 44".Cualquier retailer sabe que cada metro cuadrado es valioso. Acumular prendas con pocos compradores es un desperdicio de precioso espacio. Además, los artículos de poca salida saturan la </span><a href="http://www.materiabiz.com/mbz/ityoperaciones/nota.vsp?nid=22682"><span style="font-family:arial;">supply chain</span></a><span style="font-family:arial;"> y añaden costos al sistema de distribución. Esto es lo que hay por detrás del "sólo trabajamos hasta el talle 44".En respuesta a esta situación, el gobierno bonaerense dictó la polémica "ley de talles" que obliga a los comercios a ofrecer prendas hasta el talle 48. Mientras tanto, a miles de kilómetros de distancia, el artículo </span><a href="http://knowledge.wharton.upenn.edu/article.cfm?articleid=1595&CFID=913240&CFTOKEN=27635914" target="_blank"><span style="font-family:arial;">Retailers are pushing more shoppers to the web</span></a><span style="font-family:arial;"> de </span><a href="http://knowledge.wharton.upenn.edu/" target="_blank"><span style="font-family:arial;">Wharton Business School</span></a><span style="font-family:arial;">, brinda un enfoque diferente.La nueva tendencia del retail estadounidense consiste en redireccionar a los compradores de artículos menos populares hacia la compra online.Así, cuando una persona llega preguntando por un talle 48, la respuesta del vendedor es: "No lo tenemos en el local. Visite nuestro sitio web y cómprelo allí. Lo recibirá en su casa a los pocos días".De esta forma, muchas tiendas tradicionales se están convirtiendo en centros de redireccionamiento de los consumidores hacia sus propios puntos electrónicos de venta. La lógica que guía a la tendencia es clara: en una cadena de retail con cientos de locales, no es eficiente que cada uno tenga una pequeña cantidad de artículos de escasa salida.Sin embargo, sumando la demanda de estos artículos en todos los puntos de venta, se trata de un nicho que nadie quiere desaprovechar. Por lo tanto, señala el artículo, lo racional (logísticamente hablando) es almacenar estos artículos en un depósito único y venderlos a pedido.De esta forma, señalan algunos especialistas, puede obtenerse un mayor rendimiento del portfolio de clientes. Redireccionando a los compradores de productos exóticos a la web, la cadena puede concentrar sus esfuerzos en brindar un mejor servicio para el grueso de sus clientes que optan por los artículos tradicionales.Sin embargo, no todas las voces son optimistas. Algunos especialistas advierten la existencia de un abismo entre compra tradicional y online para algunas gamas de productos.Es cierto, no hay ningún problema a la hora de adquirir online artículos electrónicos, cuando lo que importa son características técnicas como el espacio de disco rígido o el tamaño del monitor. Sin embargo, muy diferente es la situación en el rubro de indumentaria. ¿Usted compraría ropa sin probársela?Por lo tanto, señala la investigación de Wharton, aún subsisten amplios interrogantes sobre este nuevo método de retail management. Algunos estudios revelan que, cuando no encuentran el artículo buscado, en realidad los consumidores no van a la web sino a la competencia.Y, por último, tampoco falta la protesta romántica. Redirigir a los compradores desde las tiendas hacia Internet es, para algunos expertos, aniquilar la magia de la </span><a href="http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=26410"><span style="font-family:arial;">experiencia de compra</span></a><span style="font-family:arial;">.De la redacción de<br />MATERIABIZ</span><a href="mailto:MATERIABIZredaccion@materiabiz.com"><span style="font-family:arial;">mailto:MATERIABIZredaccion@materiabiz.com</span></a><span style="font-family:arial;"><br /><br />Consultado el 23 de Mayo de 2009<br /></span><a href="http://www.materiabiz.com/"><span style="font-family:arial;">http://www.materiabiz.com/</span></a></div>Oscar Aldreyhttp://www.blogger.com/profile/13749356146354810100noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-8308831495798365601.post-35058293121911346492009-05-22T10:39:00.000-07:002009-05-25T16:57:20.450-07:00Trade marketing<div align="justify"><span style="font-family:arial;">Si lo definimos brevemente podemos decir que es el márketing para el canal de distribución. Pero <strong>el trade marketing es mucho más que eso, ya que supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal. </strong></span></div><strong><div align="justify"><br /></strong><span style="font-family:arial;">Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación fabricante-consumidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo se convierte en imprescindible, ya que la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición del consumidor infiel se convierten en factores decisivos que comienzan a marcar las relaciones comerciales del siglo XXI. </span></div><div align="justify"><br /><span style="font-family:arial;">Los cometidos principales del trade marketing son mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones, desarrollar el merchandising y generar traffic building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento). </span></div>Elimar Fernandezhttp://www.blogger.com/profile/05989257355636616885noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-8308831495798365601.post-3799396973164060292009-05-14T16:45:00.000-07:002009-05-14T16:58:29.226-07:00Consumidores Emergentes: ¿Que Hacer? ¿Nuevo Reto?<div style="width:425px;text-align:center" id="__ss_1158637"><a style="font:14px Helvetica,Arial,Sans-serif;display:block;margin:12px 0 3px 0;text-decoration:underline;" href="http://www.slideshare.net/guest5cd5a6/los-consumidores-emergentes-el-gran-reto-del-trade-marketing?type=powerpoint" title="Los consumidores emergentes el gran reto del trade Marketing">Los consumidores emergentes el gran reto del trade Marketing</a><object style="margin:0px" width="425" height="355"><param name="movie" value="http://static.slidesharecdn.com/swf/ssplayer2.swf?doc=eponenciascongresointernacionaldemarketinguniversidadlibrerafaelespaalosconsumidoresemergenteselgranretodeltrademarketing-090317114746-phpapp02&stripped_title=los-consumidores-emergentes-el-gran-reto-del-trade-marketing" /><param name="allowFullScreen" value="true"/><param name="allowScriptAccess" value="always"/><embed src="http://static.slidesharecdn.com/swf/ssplayer2.swf?doc=eponenciascongresointernacionaldemarketinguniversidadlibrerafaelespaalosconsumidoresemergenteselgranretodeltrademarketing-090317114746-phpapp02&stripped_title=los-consumidores-emergentes-el-gran-reto-del-trade-marketing" type="application/x-shockwave-flash" allowscriptaccess="always" allowfullscreen="true" width="425" height="355"></embed></object><div style="font-size:11px;font-family:tahoma,arial;height:26px;padding-top:2px;">View more <a style="text-decoration:underline;" href="http://www.slideshare.net/">presentations</a> from <a style="text-decoration:underline;" href="http://www.slideshare.net/guest5cd5a6">guest5cd5a6</a>.</div></div>John Marshallhttp://www.blogger.com/profile/16386483171376385620noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8308831495798365601.post-84044516215031740502009-05-12T09:53:00.001-07:002009-05-25T16:55:29.949-07:00Las ventajas que ofrece el Trade Marketing<div align="justify"><span style="font-family:arial;">Los distribuidores, al igual que el consumidor final, se han convertido en clientes de los fabricantes. Ya no son tratados como competidores, o simples eslabones del canal de distribución, ahora demandan que el proveedor ponga en práctica técnicas de marketing con ellos. Aunque es un tema nuevo, ya desde algunos años, empresas como Colgate-Palmolive, Procter&Gamble, y Wal-Mart, hacían uso de este concepto para mercadear, con sus canales de distribución.<br /><br />El ‘trade marketing´ o ‘merchandising’ compartido, como prefieren llamarlo algunos, es la nueva perspectiva que tiene el fabricante al concebir a los canales de distribución como clientes, agregando componentes de valor y colaborando conjuntamente para que los productos lleguen al consumidor final y sean más atractivos, ofreciendo promociones halagüeñas para los distribuidores.<br /><br />El distribuidor ya no es un simple intermediario para la venta de los productos; el ‘trade marketing’ lo enfoca como un cliente más. Esta filosofía es adaptarse a las necesidades de los distintos clientes (distribuidores y consumidores finales) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos, logrando una aproximación al logro de unas relaciones de largo plazo, con los compradores estratégicos, así lo expresa Batallas, (2004).<br /><br />Según Miquel et alia, (2000), este nuevo enfoque es consecuencia de dos grandes hechos. El primero, es debido a la concentración del servicio de distribución en manos de pocas empresas, originando así un mayor poder de negociación. Y el segundo, debido a los acuerdos de colaboración que se concertaban entre los miembros del canal de distribución (principalmente entre fabricantes y distribuidores).<br /><br />Esta técnica es, ante todo, un pensamiento moderno para enfrentarse a las nuevas tendencias y exigencias del mercado, y del nuevo cliente producido por la sociedad de la información. Por eso el ‘trade marketing’ busca la cooperación para optimizar resultados más rentables.<br /><br />La principal función es el desarrollo del ‘merchandising’ y, para alcanzar este objetivo, se cumplen diversas funciones, entre ellas: mejorar la rotación de los productos en el punto de venta, la planificación y coordinación de promociones para incentivar las ventas, generar el bien conocido ‘traffic building’, es decir, que el consumidor transite por el establecimiento y se sienta atraído por los anaqueles y los productos.<br /><br />Los programas de fidelización de clientes han sido uno de los grandes éxitos del ‘trade marketing’. Dirigidos tanto a distribuidores minoristas como mayoristas, los fabricantes les otorgan bonificaciones por su lealtad de compra y cumplimiento de las promociones o metas propuestas. Estas bonificaciones pueden ser presentadas a manera de puntos acumulables, premios, bonos o comisiones, entre otros.<br /><br />Miquel et alia (2000), describe los principales beneficios que esta técnica ofrece para ambas partes:<br /><br />Para el fabricante: </span></div><div align="justify"> </div><ul><li><div align="justify"><span style="font-family:arial;">Mejorar las relaciones con la distribución. </span></div></li><li><div align="justify"><span style="font-family:arial;">Optimizar ventas y rentabilidad. </span></div></li><li><div align="justify"><span style="font-family:arial;">Reforzar la imagen de marca del producto. </span></div></li><li><div align="justify"><span style="font-family:arial;">Obtener una ventaja competitiva. </span></div></li><li><div align="justify"><span style="font-family:arial;">Producir sinergias interdepartamentales. </span></div></li><li><div align="justify"><span style="font-family:arial;">Agregar mayor valor al departamento de ventas.<br /><br />Para el distribuidor: </span></div></li></ul><ul><li><div align="justify"><span style="font-family:arial;">Mejorar las relaciones con los proveedores. </span></div></li><li><div align="justify"><span style="font-family:arial;">Obtener productos y promociones más adaptados a su punto de venta. </span></div></li><li><div align="justify"><span style="font-family:arial;">Optimizar las ventas, al igual que la rentabilidad. </span></div></li><li><div align="justify"><span style="font-family:arial;">Obtener una ventaja competitiva. </span></div></li><li><div align="justify"><span style="font-family:arial;">Producir sinergias internas (compras, ‘marketing’ y logística). </span></div></li></ul><p align="justify"><span style="font-family:arial;">La globalización de los mercados, ha obligado a las empresas a dirigir sus programas de ‘marketing’ hacia los distribuidores, considerándolos, hoy día, aliados estratégicos. Igualmente los fabricantes obtienen un elemento muy importante como lo es, la información de sus consumidores.<br /><br />Ramón López Siso, director de ‘Thompson Trade’ (México), comenta que para las marcas, entender las reacciones del consumidor a la hora de adoptar decisiones de compra sobre un producto u otro, es información de gran valor. Esa información se utiliza, posteriormente, para tomar decisiones específicas y para mejorar la imagen de los productos y la percepción del consumidor en el punto de venta.<br /><br /><br />Referencia:<br />García Toledo, José "Las ventajas que ofrece el Trade Marketing" "Entorno-Empresarial.Com".<br />Publicado en Febrero del 2006 - http://www.entorno-empresarial.com/?pag=articulos&id=65<br />Consultado el 12 de Mayo de 2009</span></p>John Marshallhttp://www.blogger.com/profile/16386483171376385620noreply@blogger.com3tag:blogger.com,1999:blog-8308831495798365601.post-80543725295912612602009-05-11T17:26:00.000-07:002009-05-25T16:51:32.264-07:00Evolución del Trade Marketing y su Relación con Category Management<div align="justify"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgTyoIViqaMEYkHmX9mqjXOh5OFnU0iSKUy2XeIq0g_JJSKe3y6k3Um8n10qaloOWyevNLnrPOhBvClDfgZ-KW-wmgmrvFCu3_rdrlCeyjUXJDrTkrqQ1TQHHikJn6l6wdP8pOibpsIHy8/s1600-h/Bqto+Energizer+(24).JPG"><span style="font-family:arial;"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5334742397624800674" style="DISPLAY: block; MARGIN: 0px auto 10px; WIDTH: 400px; CURSOR: hand; HEIGHT: 300px; TEXT-ALIGN: center" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgTyoIViqaMEYkHmX9mqjXOh5OFnU0iSKUy2XeIq0g_JJSKe3y6k3Um8n10qaloOWyevNLnrPOhBvClDfgZ-KW-wmgmrvFCu3_rdrlCeyjUXJDrTkrqQ1TQHHikJn6l6wdP8pOibpsIHy8/s400/Bqto+Energizer+(24).JPG" border="0" /></span></a><span style="font-family:arial;"> Neo<br />Noviembre, 2005<br />México D.F.<br />Autor: Daniel Sampietro<br /><br /></span><span style="font-family:arial;"><em>"Muchos detallistas y fabricantes en el país ya han comenzado a transformar sus estructuras de negocios y hasta su propia filosofía de trabajo para dar cabida a las nuevas tendencias y exigencias del entorno. El Category Management, la adopción de nuevas formas y herramientas de Gestión Comercial, Trade Marketing y el análisis de Micromarketing para acercarse más a la realidad de cada consumidor son los ejes del cambio".<br /></em><br /><span style="font-size:130%;"><strong>Trade Marketing</strong><br /></span><br />Si lo definimos brevemente podemos decir que es el Marketing para el canal de distribución. Pero el Trade Marketing es mucho más que eso, ya que supone un nuevo enfoque de para generar negocios consiguiendo que el Canal de Distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.<br /><br />Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación Productor-Distribuidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo, como es el de gran consumo, se convierte en imprescindible, ya que la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición del consumidor infiel se convierten en factores decisivos que comienzan a marcar las relaciones comerciales del siglo XXI.<br /><br />En otras palabras, podemos decir que Trade Marketing es el Proceso de Gestión entre los participantes del Canal de Distribución Comercial para desarrollar e implementar planes que permitan alcanzar los objetivos de mercado, marca y volumen fijados en beneficio mutuo y del consumidor.<br /><br /></span><span style="font-family:arial;"><strong><span style="font-size:130%;">Su funcionamiento:</span><br /></strong><br />Trade Marketing llama la atención acerca de la importancia de la distribución y apela a la creación de un departamento de Marketing especializado en el Canal de Distribución, con el objetivo de motivar al consumidor final. La evolución del mercado genera actividades que muchas veces no son asignadas estratégicamente por la Dirección Comercial a ninguna gerencia específica, ni son asumidas operativamente por las áreas de Marketing, Ventas o Logística.<br /><br />Así tenemos, por un lado, la función de Marketing operando sobre los Consumidores, estudiando sus hábitos, actitudes y motivaciones, analizando los beneficios que puedan respaldar el posicionamiento de la oferta, para luego emitir sus programas de comunicación masiva. Por otro lado, la función de Ventas actúa sobre los decisores de compra, buscando establecer relaciones de crecimiento conjunto con el canal. El Trade Marketing surge a partir de un tercer espacio, compartido por estas dos funciones, sin formar parte, en ninguno de los dos casos, de su preocupación principal.<br /><br />En consecuencia, es necesario que "alguien" se ocupe de controlar el trabajo de los repositores y las promotoras, coordinar que el producto esté en las góndolas cuando se lanza la campaña publicitaria, verificar que el material POP esté colocado en el lugar convenido dentro o fuera del salón de venta, y la lista sigue. Todas estas prácticas necesarias y un poco huérfanas o descuidadas, muchas veces generan conflictos entre las áreas de Marketing y Ventas. Institucionalizar la función de Trade Marketing, dándole su justa medida, permite dar solución a estos conflictos, aunque su función específica sea hacer que el consumidor decida su elección cuando está frente al producto.<br /><br />Cada organización debe resolver la situación y la dimensión de la función de Trade Marketing de acuerdo con sus necesidades, pero sin olvidar que es imprescindible asignarle un presupuesto para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco del Plan Comercial.<br /><br /></span><span style="font-family:arial;"><strong><span style="font-size:130%;">Entre sus principales funciones encontramos:</span><br /></strong><br />Estimaciones de venta<br />Adaptación del producto a las especificaciones del Consumidor y del Cliente<br />Crear Planes para lograr los objetivos de las marcas por sectores de la Distribución<br />Desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los consumidores a través de la Distribución<br />Desarrollo de promociones y acciones de animación del punto de venta<br />Asistencia en aspectos de comunicación de las marcas en el cliente<br />Evaluación de rentabilidad de las acciones promocionales<br />Manejo de políticas de precio al consumidor entre canales<br />Diseño y gestión de góndolas y puntos de venta<br />Planificación de publicaciones en los folletos promocionales de los clientes<br />Lanzamiento de nuevos productos en clientes<br />Manejo de eventos con los clientes<br />Conocimiento de hábitos de compra en el punto de venta<br />Marketing directo al consumidor a través de los Canales de Distribución<br />Control de incorporaciones en clientes y por región<br />Surgimiento del Trade Marketing<br /><br />La mayor concentración de la distribución, la desregulación de la economía, el incremento del peso de la marca del distribuidor, el mayor poder de negociación de las grandes cadenas, la limitación del espacio en los lineales, los procesos de fidelización de los clientes y los procesos conjuntos productor-distribuidor, provocaron que los Productores busquen equilibrar las concesiones directas de margen al Canal con acciones que agreguen valor sobre la marca o mejoren el vínculo con el cliente.<br /><br />El éxito o fracaso de los Productores dependerá de las fuerza de sus marcas, de sus ventajas de costos, de la capacidad de innovación y, hoy en día, de sus habilidades para desarrollar estrategias de comercialización efectivas con el Retail Trade.<br /><br />Debido a las relaciones cada vez más complejas con la red de distribución, se hace necesaria la integración de las funciones de Marketing y Ventas, de forma que se estrechen dichas relaciones entre Productores y Distribuidores.<br /><br />El Trade Marketing nace como la alianza estratégica entre Productores y Distribuidores para desarrollar acciones conjuntas de publicidad, promoción, presentación del producto en el punto de venta, merchandising, etc., con el fin de incentivar la demanda final en beneficio mutuo.<br /><br /><strong><span style="font-size:130%;">Objetivos y alcances</span></strong><br /><br />El Trade Marketing busca estrechar las relaciones entre el Productor y el Distribuidor, dado que en la actualidad podemos hablar de la existencia en el mercado de una batalla por el espacio en los Puntos de Venta al igual que podemos hablar, desde el punto de vista del Marketing Tradicional, de una batalla por un espacio en la mente del consumidor.<br /><br />Por otro lado, el Trade Marketing se constituye en el Eslabón Estratégico entre Marketing y Ventas, aplicando el enfoque de Marketing a la Distribución de la empresa y apoyando el Marketing tradicional al consumidor con el Marketing al Canal de Distribución.<br /><br /><strong><span style="font-size:130%;">Entre sus principales objetivos podemos mencionar:</span></strong><br /><br />Buscar el balance entre los Canales de Comercialización por áreas geográficas<br />Búsqueda de nuevos Canales<br />Mejorar la rotación en el punto de venta<br />Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones<br />Desarrollar el merchandising<br />Generar “traffic building” (conseguir que el consumidor recorra el establecimiento)<br />Lograr la fidelización de las marcas con los Consumidores a través del canal<br />El profesional de Trade Marketing deberá tomar decisiones sobre Distribución, Marketing Mix, Administración de Espacios, Promociones al comercio, Publicidad con el Comercio, Ánálisis demográficos por empaques y tamaños, Area test y Category Management, siendo los responsable por las ganancias y los volúmenes del negocio.</span></div><br /><span style="font-family:arial;"><span style="font-size:130%;"><strong>Ventajas de invertir en una adecuada gerencia de categoria</strong><br /></span><br /><object height="445" width="364"><param name="movie" value="http://www.youtube-nocookie.com/v/4Q36BKvubOQ&hl=en&fs=1&color1=0xe1600f&color2=0xfebd01&border=1"><param 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