El Trade Marketing y su tendencia hacia el Category Management

Trade Marketing

Podemos definir este término como “el mercadeo para el canal de distribución”, pero va mucho más allá. Trade marketing en las compañías está compuesto por un departamento que se encarga de la planificación, ejecución, control y supervisión de las actividades propuestas por mercadeo al trade y los objetivos de ventas, es decir apoyo al canal de distribución en función de alcanzar beneficios mutuos y adaptándose a la necesidad de cada uno, cada canal es distinto.

Este enfoque nace de la necesidad de generar mayor apoyo y poder de negociación del fabricante al distribuidor para que en conjunto se cree un ambiente positivo para la marca del fabricante y como finalidad obtener un beneficio para ambos (Ganar-Ganar). Según estudios realizados el 70% de la decisión de compra, se encuentra en los puntos de venta, fue aquí cuando se descubrió que el punto de venta es mucho más que un anaquel para colocar nuestros productos, el punto de venta es nuestra mejor vitrina ante el consumidor y como tal hay que cuidarla, cómo? Invirtiendo y entendiendo la necesidad de cada canal!

El trade marketing es la mejor herramienta para obtener una estrecha relación entre el fabricante, el canal y el consumidor. Existen muchos factores que marcan las relaciones comerciales en la actualidad, y algunos de ellos son: la concentración de la distribución, la guerra que existe entre los puntos de venta, el desarrollo o evolución de las marcas y algunos compradores infieles que cambian de un momento a otro sus marcas.

Unos de los principales objetivos del trade marketing es:

1. Mejorar la rotación en el punto de venta.
2. Impulsar e incrementar las ventas mediante la planificación y coordinación de eventos y promociones.
3. Desarrollar el merchandising y generar traffic building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento).
4. Asegurar el éxito de los involucrados (fabricante y canal) obteniendo la fidelidad del consumidor
5. Crear una armonía y sinergia entre la estrategia de marca y la estrategia del canal pero el enfoque central del merchandising compartido es cooperar para optimizar resultados.

Las compañías planifican y desarrollan el trade marketing en función de sus necesidades, asignando a éste un presupuesto que deberá ser utilizado para la ejecución de los planes competentes y siempre pensando en la parte comercial.

Un departamento de trade marketing, debe ser un aliado de las estrategias de Mercadeo y los objetivos de Ventas, se podría decir que es una fusión de los últimos dos departamentos para lograr llevar el producto al punto de venta y por ende a las manos del consumidor.

Funciones del departamento de Trade Marketing:

1. Aplicación de planogramas para la ubicación del producto dentro del anaquel.
   
2. Negociación de espacios preferenciales dentro del establecimiento.
3. Crear promociones especiales según las necesidades de sus clientes y distribuidores.
   
4. Desarrollar planes estratégicos para alcanzar los objetivos de las marcas.
   
5. Administrar el presupuesto asignado para la inversión dentro de los distribuidores, puntos de venta, etc .
6. Manejar una base de datos de sus principales clientes y competidores, qué hacen actualmente para lograr crear actividades que motiven al consumidor.
7. Desarrollar manejo de gerencia de categoría, es decir análisis para la ubicación exacta de los productos dentro del anaquel, no solo de sus marcas sino de la competencia también.

La tendencia

La tendencia del trade marketing va mucho más allá, se han creado herramientas fundamentales para el desarrollo de nuevos apoyos al canal, siempre detrás del objetivo (alcanzar al consumidor final a través del canal de distribución y obtener la ganancia mutua), una de estas herramientas es:

Category Management

El Category Management o en español (manejo de categorías), es la administración del producto dentro del anaquel, se toman las categorías como grupos de productos para el desarrollo de los mismos (participación, rotación, etc) y en la mayoría de los casos es manejada dentro del departamento de trade marketing.

El Category Management ha sido definido en forma más rigurosa por la industria de la siguiente manera:

Category Management implica definir a las categorías como unidades estratégicas de negocios y que es necesario involucrar al proveedor para asegurar un experticia suficiente sobre la categoría. El objetivo es producir altos resultados en los negocios al satisfacer las necesidades y requerimientos del consumidor.

Hay varias razones de por qué es más efectiva la administración a nivel de categorías:

1. Las categorías están formadas por productos relacionados que tienden a satisfacer las necesidades y los requerimientos similares de los consumidores. Por lo tanto, las categorías son una causa común lógica tanto para retailers como proveedores.
2. Los consumidores compran por categoría, y teniendo todas las marcas y los productos juntos se les facilita la compra. Los retailers pueden ofrecer en cada sección a cada segmento de consumidores el tipo de producto que mejor satisfaga su necesidad por categoría: premium, segunda marca, marca propia, etc.
   
3. Los departamentos son demasiado amplios como unidades de negocios, mientras que las marcas individuales o SKU´s son demasiado estrechos.

Se debería tener en cuenta que la evolución del Category Management en el negocio del retail es similar a la Gerencia de Marca de los fabricantes. En la Gerencia de Marca los grupos de productos se transforman en el punto focal para coordinar las distintas actividades involucradas con el desarrollo, producción y marketing del producto. Cada uno de estos grupos de productos son impulsados, a pensar de ellos mismos, como una unidad de negocios distinta con su propio presupuesto y su propio balance de ganancias y pérdidas. Si un fabricante tiene más de una marca en una categoría sería conveniente que todos los grupos de marcas reporten a un Category Manager para maximizar la eficiencia. Similarmente, en el retailing los Grupos de Categoría se transforman en el punto focal para la Gerencia de Producto.

Sin embargo, hay una clara diferencia. Dado que hay un gran número de categorías involucradas, un Category Manager en un negocio del retail maneja especialmente varias categorías (digamos 5 a diez), mientras que el Gerente de Marca es responsable de una sola Marca.

El Category Management representa una significativa y demostrada oportunidad para alcanzar sustanciales mejoras en los negocios a través de la totalidad de la cadena de valor – para clientes, distribuidores y proveedores. Sin embargo, ello requiere claramente una vinculación con las estrategias corporativas para ser exitosa. Para su éxito, el Top Management del retail debe comprender las implicaciones estratégicas y la contribución potencial del Category Management, reconociendo el alcance de los cambios requeridos y liderar personalmente a sus respectivas organizaciones a través de la implementación.

Octubre 8, 2008 by nestordarioahuad
Fuente: Mercadeo y Publicidad Etiquetas: ahuad, Dario Ahuad, Nestor Dario Ahuad, Trade Marketing
Escrito en Publicaciones Marketing

Consejos que han convertido a los “grandes” en lo que son... gracias al Trade marketing

• Concibe el punto de venta como una palanca de tu negocio. ZARA es un ejemplo increíble de esto. Tiene a una sola persona que diseña los escaparates de todas las tiendas, y que compra varios locales, anuncia próxima apertura, espera a que el resto se ponga a su lado y luego vende todos los locales menos el que alojará al nuevo ZARA, iniciando el proceso ya con unos cuantos puntos de rentabilidad extraordinaria… por lo que pueda pasar.
• Convierte tu punto de venta en tu mejor publicidad. Otra vez ZARA. Atrae a sus clientes prácticamente sin hacer publicidad convencional, utilizando fundamentalmente el expositor y la experiencia de compra. El escaparate del punto de venta es una valla publicitaria tridimensional. Una valla en la que dentro hay un cuento. Esta escenografía precede a la experiencia de compra que se dará en el interior del punto de venta. Con esto, Zara consigue hacer publicidad cada día, a cada hora, incluso cuando el punto de venta está cerrada. En este sentido, enlazando con el tema de la localización y siguiendo con Zara como ejemplo, ésta lo que hace es una permuta (trade off).
• Distribuye sus productos por conceptos inteligibles y cómodos para el cliente. Por ejemplo DECATHLON lo hace según tres categorías: principiante, iniciado y profesional. Es la gestión del significado lo que reduce la complejidad para el cliente
• No pienses que en tu sector ya esta todo inventado. COCA-COLA por ejemplo, está innovando en vending gracias a la tecnología 3G, utilizando el móvil como herramienta de pago. Con esto adquieren un conocimiento del comportamiento de compra del cliente vital para su Marca: saben cuántos clientes tiene, qué número de móvil utilizan, con qué periodicidad beben su producto, qué compran, en qué día, a qué hora. Si el usuario pasa un tiempo sin consumir, recibirá un SMS publicitario, promocional o de descuento en su próxima adquisición.
• Si no tienes puntos de venta propios, crea tu propio espacio dentro del punto de venta. Marcas tan reconocidas como COCA-COLA o NESTLÉ es habitual que pasen por esta situación cuando se enfrentan a grandes superficies con poder de compra como CARREFOUR, AUCHAN (ALCAMPO en España). Los “corners” dan relevancia a la marca en el momento de la compra, y su personal personifica y asiste en la venta.

En conclusión, si “irse de tiendas” es una de las formas más extendidas de sociabilizar, no podemos dejar pasar la oportunidad de mostrar la mejor cara de nuestro en un momento con las alertas de percepción de nuestro consumidor tan activas. Debemos, no sólo mejorar nuestra presencia en el punto de venta, sino innovar en nuestra relación con el cliente. Debemos cambiar las cosas para desmarcarnos de la competencia. Innovar. Romper moldes. Hemos de captar la atención de ese consumidor, obtener información acerca de su comportamiento de compra, analizarla, capitalizarla y crear campañas de fidelización para que ese activo que es nuestro cliente no se nos vaya de las manos por no haber sabido darle lo que nos pide a gritos.

Por Vicente Casanova
Trade Marketing: la guerra está en el Lineal

La guerra en el punto de venta

La publicidad en el punto de venta es, sin duda alguna, uno de los factores claves y de gran valor para lograr los objetivos que las estrategias de Trade Matketing de los fabricantes persiguen. En el sector de gran consumo o consumo masivo las grandes empresas destinan aproximadamente 10% del presupuesto de publicidad al punto de venta. Actualmente hay una fiera batalla donde las empresas y sus marcas se disputan palmo a palmo cualquier elemento o espacio de comunicación o publicidad del establecimiento (estanterías, mesas, mostradores, suelo, puertas, cajas, marcos, paredes, displays, poster, colgantes, etc...).

Un claro ejemplo es el desarrollo de productos publicitarios que aprovechan el mínimo espacio en el punto de venta. EnVision, una empresa en Estados Unidos decidida a capitalizar esta necesidad de los fabricantes y sus clientes (leáse distribuidores, minoristas, etc), sacó al mercado esta innovadora manera de hacer publicidad. Se trata de bandas impresas aplicadas en correas transportadoras en supermercados y puntos de venta minoristas.

La lucha publicitaria y promocional en los puntos de venta no conoce vacaciones ni días festivos. Las empresas de consumo masivo desarrollan estrategias y herramientas de marketing para garantizar mayor y mejor presencia en los distintos canales.

La estrategia de comunicación que una empresa desarrolla para su producto en el punto de venta, será la carta vencedora o perdedora en una pugna en la que participan todas las categorías de consumo masivo.

La categorías de consumo masivo se empiezan a mover bajo el modelo de oligopolio, donde los pequeños no tienen fuerza para hacer intentos de lucha(publicidad, presencia, distribución), ni siquiera hay espacio suficiente como para desarrollar marcas regionales o locales.

Se está empezando a comercializar nuevos canales o espacios de comunicación dentro de los puntos de venta, complementándolo con los tradicionales. Supermercados, Centros Comerciales, kioskos, farmacias, bares etc, cada vez están ampliando más su espacio publicitario o buscando nuevos recursos de comunicación (tikets de caja, carrito del supermercado, etc....).

Referencias:

http://www.marketingcom.com/

http://www.campomagnetico.blogspot.com

Nuevas tendencias en retail: si no lo tenemos en la tienda, búsquelo en nuestra web

¿Tiene sentido acumular stocks de artículos de escasa salida? Los retailers norteamericanos están adoptando un nuevo enfoque: "Si tiene poca salida, no lo tenemos. Pero igual lo vendemos"

"Buenas tardes", dijo la señorita a la vendedora, "Quiero este pantalón en talle 48". La respuesta: "Disculpe. Sólo trabajamos hasta el 44".Cualquier retailer sabe que cada metro cuadrado es valioso. Acumular prendas con pocos compradores es un desperdicio de precioso espacio. Además, los artículos de poca salida saturan la supply chain y añaden costos al sistema de distribución. Esto es lo que hay por detrás del "sólo trabajamos hasta el talle 44".En respuesta a esta situación, el gobierno bonaerense dictó la polémica "ley de talles" que obliga a los comercios a ofrecer prendas hasta el talle 48. Mientras tanto, a miles de kilómetros de distancia, el artículo Retailers are pushing more shoppers to the web de Wharton Business School, brinda un enfoque diferente.La nueva tendencia del retail estadounidense consiste en redireccionar a los compradores de artículos menos populares hacia la compra online.Así, cuando una persona llega preguntando por un talle 48, la respuesta del vendedor es: "No lo tenemos en el local. Visite nuestro sitio web y cómprelo allí. Lo recibirá en su casa a los pocos días".De esta forma, muchas tiendas tradicionales se están convirtiendo en centros de redireccionamiento de los consumidores hacia sus propios puntos electrónicos de venta. La lógica que guía a la tendencia es clara: en una cadena de retail con cientos de locales, no es eficiente que cada uno tenga una pequeña cantidad de artículos de escasa salida.Sin embargo, sumando la demanda de estos artículos en todos los puntos de venta, se trata de un nicho que nadie quiere desaprovechar. Por lo tanto, señala el artículo, lo racional (logísticamente hablando) es almacenar estos artículos en un depósito único y venderlos a pedido.De esta forma, señalan algunos especialistas, puede obtenerse un mayor rendimiento del portfolio de clientes. Redireccionando a los compradores de productos exóticos a la web, la cadena puede concentrar sus esfuerzos en brindar un mejor servicio para el grueso de sus clientes que optan por los artículos tradicionales.Sin embargo, no todas las voces son optimistas. Algunos especialistas advierten la existencia de un abismo entre compra tradicional y online para algunas gamas de productos.Es cierto, no hay ningún problema a la hora de adquirir online artículos electrónicos, cuando lo que importa son características técnicas como el espacio de disco rígido o el tamaño del monitor. Sin embargo, muy diferente es la situación en el rubro de indumentaria. ¿Usted compraría ropa sin probársela?Por lo tanto, señala la investigación de Wharton, aún subsisten amplios interrogantes sobre este nuevo método de retail management. Algunos estudios revelan que, cuando no encuentran el artículo buscado, en realidad los consumidores no van a la web sino a la competencia.Y, por último, tampoco falta la protesta romántica. Redirigir a los compradores desde las tiendas hacia Internet es, para algunos expertos, aniquilar la magia de la experiencia de compra.De la redacción de
MATERIABIZmailto:MATERIABIZredaccion@materiabiz.com

Consultado el 23 de Mayo de 2009
http://www.materiabiz.com/

Trade marketing

Si lo definimos brevemente podemos decir que es el márketing para el canal de distribución. Pero el trade marketing es mucho más que eso, ya que supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.

Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación fabricante-consumidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo se convierte en imprescindible, ya que la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición del consumidor infiel se convierten en factores decisivos que comienzan a marcar las relaciones comerciales del siglo XXI.

Los cometidos principales del trade marketing son mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones, desarrollar el merchandising y generar traffic building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento).

Consumidores Emergentes: ¿Que Hacer? ¿Nuevo Reto?

Los consumidores emergentes el gran reto del trade Marketing

View more presentations from guest5cd5a6.

Las ventajas que ofrece el Trade Marketing

Los distribuidores, al igual que el consumidor final, se han convertido en clientes de los fabricantes. Ya no son tratados como competidores, o simples eslabones del canal de distribución, ahora demandan que el proveedor ponga en práctica técnicas de marketing con ellos. Aunque es un tema nuevo, ya desde algunos años, empresas como Colgate-Palmolive, Procter&Gamble, y Wal-Mart, hacían uso de este concepto para mercadear, con sus canales de distribución.

El ‘trade marketing´ o ‘merchandising’ compartido, como prefieren llamarlo algunos, es la nueva perspectiva que tiene el fabricante al concebir a los canales de distribución como clientes, agregando componentes de valor y colaborando conjuntamente para que los productos lleguen al consumidor final y sean más atractivos, ofreciendo promociones halagüeñas para los distribuidores.

El distribuidor ya no es un simple intermediario para la venta de los productos; el ‘trade marketing’ lo enfoca como un cliente más. Esta filosofía es adaptarse a las necesidades de los distintos clientes (distribuidores y consumidores finales) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos, logrando una aproximación al logro de unas relaciones de largo plazo, con los compradores estratégicos, así lo expresa Batallas, (2004).

Según Miquel et alia, (2000), este nuevo enfoque es consecuencia de dos grandes hechos. El primero, es debido a la concentración del servicio de distribución en manos de pocas empresas, originando así un mayor poder de negociación. Y el segundo, debido a los acuerdos de colaboración que se concertaban entre los miembros del canal de distribución (principalmente entre fabricantes y distribuidores).

Esta técnica es, ante todo, un pensamiento moderno para enfrentarse a las nuevas tendencias y exigencias del mercado, y del nuevo cliente producido por la sociedad de la información. Por eso el ‘trade marketing’ busca la cooperación para optimizar resultados más rentables.

La principal función es el desarrollo del ‘merchandising’ y, para alcanzar este objetivo, se cumplen diversas funciones, entre ellas: mejorar la rotación de los productos en el punto de venta, la planificación y coordinación de promociones para incentivar las ventas, generar el bien conocido ‘traffic building’, es decir, que el consumidor transite por el establecimiento y se sienta atraído por los anaqueles y los productos.

Los programas de fidelización de clientes han sido uno de los grandes éxitos del ‘trade marketing’. Dirigidos tanto a distribuidores minoristas como mayoristas, los fabricantes les otorgan bonificaciones por su lealtad de compra y cumplimiento de las promociones o metas propuestas. Estas bonificaciones pueden ser presentadas a manera de puntos acumulables, premios, bonos o comisiones, entre otros.

Miquel et alia (2000), describe los principales beneficios que esta técnica ofrece para ambas partes:

Para el fabricante:

• Mejorar las relaciones con la distribución.
• Optimizar ventas y rentabilidad.
• Reforzar la imagen de marca del producto.
• Obtener una ventaja competitiva.
• Producir sinergias interdepartamentales.
• Agregar mayor valor al departamento de ventas.
  
  Para el distribuidor:

• Mejorar las relaciones con los proveedores.
• Obtener productos y promociones más adaptados a su punto de venta.
• Optimizar las ventas, al igual que la rentabilidad.
• Obtener una ventaja competitiva.
• Producir sinergias internas (compras, ‘marketing’ y logística).

La globalización de los mercados, ha obligado a las empresas a dirigir sus programas de ‘marketing’ hacia los distribuidores, considerándolos, hoy día, aliados estratégicos. Igualmente los fabricantes obtienen un elemento muy importante como lo es, la información de sus consumidores.

Ramón López Siso, director de ‘Thompson Trade’ (México), comenta que para las marcas, entender las reacciones del consumidor a la hora de adoptar decisiones de compra sobre un producto u otro, es información de gran valor. Esa información se utiliza, posteriormente, para tomar decisiones específicas y para mejorar la imagen de los productos y la percepción del consumidor en el punto de venta.


Referencia:
García Toledo, José "Las ventajas que ofrece el Trade Marketing" "Entorno-Empresarial.Com".
Publicado en Febrero del 2006 - http://www.entorno-empresarial.com/?pag=articulos&id=65
Consultado el 12 de Mayo de 2009

Evolución del Trade Marketing y su Relación con Category Management

Neo
Noviembre, 2005
México D.F.
Autor: Daniel Sampietro

"Muchos detallistas y fabricantes en el país ya han comenzado a transformar sus estructuras de negocios y hasta su propia filosofía de trabajo para dar cabida a las nuevas tendencias y exigencias del entorno. El Category Management, la adopción de nuevas formas y herramientas de Gestión Comercial, Trade Marketing y el análisis de Micromarketing para acercarse más a la realidad de cada consumidor son los ejes del cambio".

Trade Marketing

Si lo definimos brevemente podemos decir que es el Marketing para el canal de distribución. Pero el Trade Marketing es mucho más que eso, ya que supone un nuevo enfoque de para generar negocios consiguiendo que el Canal de Distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.

Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación Productor-Distribuidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo, como es el de gran consumo, se convierte en imprescindible, ya que la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición del consumidor infiel se convierten en factores decisivos que comienzan a marcar las relaciones comerciales del siglo XXI.

En otras palabras, podemos decir que Trade Marketing es el Proceso de Gestión entre los participantes del Canal de Distribución Comercial para desarrollar e implementar planes que permitan alcanzar los objetivos de mercado, marca y volumen fijados en beneficio mutuo y del consumidor.

Su funcionamiento:

Trade Marketing llama la atención acerca de la importancia de la distribución y apela a la creación de un departamento de Marketing especializado en el Canal de Distribución, con el objetivo de motivar al consumidor final. La evolución del mercado genera actividades que muchas veces no son asignadas estratégicamente por la Dirección Comercial a ninguna gerencia específica, ni son asumidas operativamente por las áreas de Marketing, Ventas o Logística.

Así tenemos, por un lado, la función de Marketing operando sobre los Consumidores, estudiando sus hábitos, actitudes y motivaciones, analizando los beneficios que puedan respaldar el posicionamiento de la oferta, para luego emitir sus programas de comunicación masiva. Por otro lado, la función de Ventas actúa sobre los decisores de compra, buscando establecer relaciones de crecimiento conjunto con el canal. El Trade Marketing surge a partir de un tercer espacio, compartido por estas dos funciones, sin formar parte, en ninguno de los dos casos, de su preocupación principal.

En consecuencia, es necesario que "alguien" se ocupe de controlar el trabajo de los repositores y las promotoras, coordinar que el producto esté en las góndolas cuando se lanza la campaña publicitaria, verificar que el material POP esté colocado en el lugar convenido dentro o fuera del salón de venta, y la lista sigue. Todas estas prácticas necesarias y un poco huérfanas o descuidadas, muchas veces generan conflictos entre las áreas de Marketing y Ventas. Institucionalizar la función de Trade Marketing, dándole su justa medida, permite dar solución a estos conflictos, aunque su función específica sea hacer que el consumidor decida su elección cuando está frente al producto.

Cada organización debe resolver la situación y la dimensión de la función de Trade Marketing de acuerdo con sus necesidades, pero sin olvidar que es imprescindible asignarle un presupuesto para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco del Plan Comercial.

Entre sus principales funciones encontramos:

Estimaciones de venta
Adaptación del producto a las especificaciones del Consumidor y del Cliente
Crear Planes para lograr los objetivos de las marcas por sectores de la Distribución
Desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los consumidores a través de la Distribución
Desarrollo de promociones y acciones de animación del punto de venta
Asistencia en aspectos de comunicación de las marcas en el cliente
Evaluación de rentabilidad de las acciones promocionales
Manejo de políticas de precio al consumidor entre canales
Diseño y gestión de góndolas y puntos de venta
Planificación de publicaciones en los folletos promocionales de los clientes
Lanzamiento de nuevos productos en clientes
Manejo de eventos con los clientes
Conocimiento de hábitos de compra en el punto de venta
Marketing directo al consumidor a través de los Canales de Distribución
Control de incorporaciones en clientes y por región
Surgimiento del Trade Marketing

La mayor concentración de la distribución, la desregulación de la economía, el incremento del peso de la marca del distribuidor, el mayor poder de negociación de las grandes cadenas, la limitación del espacio en los lineales, los procesos de fidelización de los clientes y los procesos conjuntos productor-distribuidor, provocaron que los Productores busquen equilibrar las concesiones directas de margen al Canal con acciones que agreguen valor sobre la marca o mejoren el vínculo con el cliente.

El éxito o fracaso de los Productores dependerá de las fuerza de sus marcas, de sus ventajas de costos, de la capacidad de innovación y, hoy en día, de sus habilidades para desarrollar estrategias de comercialización efectivas con el Retail Trade.

Debido a las relaciones cada vez más complejas con la red de distribución, se hace necesaria la integración de las funciones de Marketing y Ventas, de forma que se estrechen dichas relaciones entre Productores y Distribuidores.

El Trade Marketing nace como la alianza estratégica entre Productores y Distribuidores para desarrollar acciones conjuntas de publicidad, promoción, presentación del producto en el punto de venta, merchandising, etc., con el fin de incentivar la demanda final en beneficio mutuo.

Objetivos y alcances

El Trade Marketing busca estrechar las relaciones entre el Productor y el Distribuidor, dado que en la actualidad podemos hablar de la existencia en el mercado de una batalla por el espacio en los Puntos de Venta al igual que podemos hablar, desde el punto de vista del Marketing Tradicional, de una batalla por un espacio en la mente del consumidor.

Por otro lado, el Trade Marketing se constituye en el Eslabón Estratégico entre Marketing y Ventas, aplicando el enfoque de Marketing a la Distribución de la empresa y apoyando el Marketing tradicional al consumidor con el Marketing al Canal de Distribución.

Entre sus principales objetivos podemos mencionar:

Buscar el balance entre los Canales de Comercialización por áreas geográficas
Búsqueda de nuevos Canales
Mejorar la rotación en el punto de venta
Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones
Desarrollar el merchandising
Generar “traffic building” (conseguir que el consumidor recorra el establecimiento)
Lograr la fidelización de las marcas con los Consumidores a través del canal
El profesional de Trade Marketing deberá tomar decisiones sobre Distribución, Marketing Mix, Administración de Espacios, Promociones al comercio, Publicidad con el Comercio, Ánálisis demográficos por empaques y tamaños, Area test y Category Management, siendo los responsable por las ganancias y los volúmenes del negocio.

Ventajas de invertir en una adecuada gerencia de categoria